Nalisis de las estrategias comerciales de las empresas distribuidoras de productos dermatologicos y su incidencia en el nivel de ventas a dermatólogos de Ambato en 2010

Abstract

La investigación esta destinada al análisis de las estrategias comerciales que emplean lasa distribuidoras farmacéuticas y como estas inciden en el nivel de ventas a dermatólogos. De las entrevistas realizadas a la fuerza de ventas de estas empresas se destaca que en la gran mayoría no existen estrategias comerciales destinadas para nichos de mercado alrededor del 81% de la población inmersa en esta investigación menciona que no posee estrategias comerciales o de algún otro tipo, existe sin embargo una sola distribuidora farmacéutica que emplea estrategias generales y sus resultados comerciales fueron alentadores, por otra parte se llega a la conclusión de que la estrategia comercial se debe concentrar sobre todo en analizar los gustos de los consumidores, pretender establecer sus necesidades y sus deseos e influir en su comportamiento para que deseen adquirir los productos ya existentes, de forma que se desarrollarán distintas técnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que adquieran un determinado producto. Se observa una apreciable fundamentación teórica del tema propuesto desarrollada por importantes personajes del área administrativa. Se enfoca en que las estrategias comerciales deben incluir la planificación, de la toma de decisiones sobre las líneas de productos, los precios, la promoción y los servicios postventa. La estrategia comercial para cualquier línea de negocio debe ser adaptada y aplicada a su realidad dentro del mercado y para este caso de estudio en particular debe ser aplicada incluso al nicho de mercado correspondiente donde se desarrolla el negocio. Se destaca que las estrategias comerciales han sido primordiales en la industria farmacéutica sin embargo de ello a lo largo de los años el mercado de esta industria ha ido cambiando y con estos cambios han tomado un importancia realmente muy relevante las empresas distribuidoras de fármacos las cuales proporcionan al laboratorio farmacéutico un punto de ventas de mucho valor para las operaciones comerciales. Finalmente se desarrolla un plan estratégico de diferenciación de productos encaminado a fortalecer los factores de diferenciación de la marca procurando estimular la preferencia de compra con una adecuada cobertura de mercado. El diseño de la estrategia comercial encaminada a captar nichos de mercado debe ser realizado con la suficiente dirección al nicho de mercado en el que se planea realizar las acciones comerciales.