Factores determinantes y estrategias de optimización del desempeño del sell out en la categoría galletas en una empresa de consumo masivo

Abstract

La presente investigación aborda el desempeño del sell-out en la categoría de galletas, un indicador clave para el éxito en la industria de consumo masivo. La introducción contextualiza la relevancia del sell-out como la métrica definitiva de la demanda real del consumidor, superando la simple venta del fabricante al distribuidor (sell-in). El objetivo principal del estudio fue identificar los factores determinantes que influyen en la decisión de compra del consumidor ecuatoriano y proponer estrategias para su optimización. Se empleó una metodología cuantitativa, no experimental, de alcance descriptivo-correlacional, aplicando una encuesta estructurada a una muestra no probabilística por cuotas de 300 compradores en Quito y Guayaquil. Los resultados revelan que el "sabor" (media 4.85/5) y la "calidad de los ingredientes" (4.60/5) son los factores más importantes, por encima del precio o el empaque. Además, se evidenció que las promociones de valor económico directo (descuentos, 2x1) son las más efectivas (preferidas por el 70%). La conclusión principal es que la optimización del sell-out requiere una estrategia integral que priorice la excelencia del producto y la construcción de marca, complementada con tácticas de precio y ejecución en el punto de venta.