Innovación estratégica en el diseño comercial de seguros de vida para profesionales de alto riesgo en su escenario laboral.

Abstract

El presente estudio aborda la caracterización de un seguro de vida desde un grupo de profesionales que sus actividades las realizan en escenarios de riesgo mecánico, físico, biológico y ergonómico, y debido a esto la probabilidad de sufrir un accidente o producirse la muerte incrementa. De esta manera se analiza desde la realidad del Cuerpo de Bomberos del Distrito Metropolitano de Quito (CBDMQ) donde su accionar es en un contexto de desastre y en virtud de salvar la vida de los ciudadanos; es así como, por su labor son calificados por el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS) y las Aseguradoras del mercado local como profesionales de alto riesgo. Este grupo de profesionales consideran que contar con el respaldo de un seguro de vida protege a su familia ante un desastre que, de producirse, se verían afectados en su situación financiera familiar. Desde esta realidad, se analiza el mercado y mediante la herramienta del marketing mix se define las características de un seguro de vida que resguarden las necesidades de los Bomberos y tenga cobertura por muerte por cualquier causa, brindando beneficios adicionales como una indemnización por incapacidad total y permanente, por desmembración accidental y, de ser necesario, una renta diaria por hospitalización en tiempo determinado, así como también un anticipo por enfermedad terminal. Para conocer estos beneficios y contratarlos, es necesario aplicar un proceso de venta que acerque cada característica a su realidad y mediante el modelo “DENIS” se identifique el satisfactor de cada candidato a asegurar que al conocer las auténticas necesidades que tiene cada persona en su entorno socioeconómico se incremente las probabilidades de concretar los negocios. La aplicación de este proceso de venta genera una utilidad del 50% sobre los ingresos proyectados en un mercado potencial del 57% que está dispuesto a contratar un seguro de vida que refleje y se ajuste a su realidad.